Bli bra på försäljning med SPIN Selling

Posted in Entreprenörskap
on 2019/11/25
Jag tror att varje person som hör ordet sälj har sin egen relation till det. Oavsett vad du tycker om sälj så tror jag att det är en av de absolut viktigaste förmågorna som du kan utveckla. Klyschan om att du säljer i varje situation är faktiskt sann. Oavsett om du ska förhandla om din lön, sitter på en arbetsintervju eller försöker komma överens om vilken resturang ditt sällskap ska äta på. Allt är sälj och därför bör du bli bra på försäljning, så fort som möjligt.

SPIN Selling

Den senaste boken om sälj som jag har läst är en bok som heter SPIN Selling av Neil Rackham. För att du ska slippa läsa den själv har jag plockat ut russinen ur kakan åt dig. Här har du key pointsen från boken och hur du kan använda dem för att bli bra på försäljning!

Först och främst behöver vi skapa en mall för ett sälj vanligtvis ser ut. Det kan vara ett mindre sälj där ett samtal räcker för att få en deal. Det kan också vara ett större sälj där säljprocessen sträcker sig över flera månader. Båda följer de ungefär samma kurva:

  1. Preliminaries. Här sker småpratet, du presenterar dig själv och vart du kommer ifrån, en sorts uppvärmningsfas.
  2. Behovsanalys. Här undersöker du kundens behov, behöver dem verkligen det du säljer? Denna fasen är key för att resterande faser ska flyta på. Denna fasen vi kommer därför att lägga mest fokus på. 
  3. Presentation av din lösning. Hur kan du faktiskt hjälpa kunden? 
  4. Säkra kundens engagemang. Detta kan vara att du och kunden bestämmer nästa steg, är det att ni ska höras av nästa tisdag eller att du ska få komma på ett möte.

Vilket är målet med säljsamtalet?

Med säljprocessen färsk i minnet så ska vi börja med det som händer innan du ens har lyft luren. Du ska sätta ett mål för samtalet. Här delar författaren in samtalen efter fyra olika outcomes. 1. Order, 2. Advances 3. Continuations och 4. No-sales. Order och Advances är det som får säljet framåt och detta som ska vara målet med varje samtal. Continuations är fasen där man har ringt samtalet, men ingen vidare action har bestämts och man kommer därför inte vidare. No-sales är när kunden säger att den inte är intresserad alls.

Om vi tar ett exempel – säg att du säljer bilar och ska approacha en kund i bilhallen. I det samtalet som sker så kommer något av dessa fyra att bli outcomet. När kunden har lämnat igen och samtalet är över kan du lätt gå igenom hur samtalet gick. Blev det en order (fick du ett sälj?), en advance (ska du maila över en offert?), en continuation (bestämde ni inget nästa steg?) eller en no-sale (sa dom rakt ut nej?).

Beroende på var i säljprocessen du är så kommer du att sätta målen annorlunda Det man vill komma till att såklart att man faktiskt får en order. Jag ser detta som en enkel modell för att utvärdera varje samtal för att kunna uppskatta om det var lyckat eller inte lyckat. Att utvärdera ens sälj efter denna modellen går snabbt och lätt och går att föra statistik på om man vill mäta sig själv. 

Hur gör man en behovsanalys?

När vi nu har en modell för hur vi ska mäta att vi blir bättre så kommer vi till delen som kommer att göra oss bättre. Behovsanaylsen är det mest fundamentala steget i hela säljet. Sätter du denna klockrent så kommer kunden att känna sig sedd, nöjd och hoppfull. Framförallt kommer den att värdera din produkt så högt att du inte ens kommer behöva tänka på att göra ett vasst avslut i stilen “röd eller blå”, “onsdag eller torsdag”. Att tänka över hur man ska hantera invändningar blir också sekundärt när behovsanalysen sitter där.

När jag ska sälja så är det oftast denna delen som jag brukar stressa upp mig kring. Jag vill att frågorna jag ställer ska vara relevanta och att den jag pratar med ska förstå mig och få ett tryggt intryck. När jag då istället blir spänd och nervös går min röst upp i tonläge och jag börjar prata för fort vilket gör att jag tappar min trovärdighet. Därför är min första nyckel här att anstränga mig för att prata med pondus. Att prata långsamt och som att det här är det viktigaste någonsin (vilket det är för vi kommer ju att förändra deras liv!). 

SPIN-Modellen

Spinmodellen är den som bygger upp hela behövsanalysen och baseras på fyra typer av frågor. Dessa är är situationsfrågor, problemfrågor, “implications”-frågor och “need-payoff”-frågor

Situationsfrågor

Situationsfrågor är helt enkelt de frågor som oftast kommer efter försnacket. Det är frågor som ska ge dig ett hum om vem kunden är och vem du pratar med. Detta är bekväma frågor som oftast känns trygga att ställa. Nackdelen är att de är fruktansvärt tråkiga att svara på och därför är det viktigt att varje fråga som du ställer har ett syfte. Säljer du tillexempel bilar så kan frågorna vara “vilken bil har du nu?”, “hur många är ni i familjen” osv.

Problemfrågor

Problemfrågor är dem riktigt spännande frågorna, för det är här du får reda på vilka problem kunden upplever och därmed hur du kan hjälpa dem. Här är tipset att redan innan samtalet identifiera möjligt utmaningar som kunden kan stöta på för att ställa en fråga kring dessa. Om vi pratar om bilförsäljning så kan några problemområden vara att bilen är för liten, bilen drar för mycket eller kanske att den inte är kul att köra. Genom att formulera frågor kring dessa problem så får du veta mer om vilka utmaningar som finns. 

Implicationsfrågor

Implications-frågor hade jag svårt att greppa men dessa frågorna är viktiga för att öka värdet på din lösning. Dessa handlar om att leta reda på vad problemen leder till. Vad innebär det för bilköparen att alla i familjen inte få plats? Vad innebär det att bilen är fruktansvärt dyr att köra? Här är också en bra chans för dig att bekräfta problemet och poängtera att nej, så här kan ni verkligen inte ha det. Det är när du sätter dessa som du verkligen kommer att bli bra på försäljning.

Need-payoff-frågor

Need-payoff frågor är frågorna som oftast är en del av den avslutande behovsanaylsen. Innan fokuserade vi på problemet, men här vill istället fokusera på allt bra som vår lösning kommer att göra för dig. Detta blir en positiv avslutning och lämnar kunden med en känsla av hoppfullhet! Exempel på en fråga att ställa kan vara “varför är det viktigt för dig att lösa detta problemet?”

Behovsanalys – check! 

När dessa bitarna sitter så sitter också din behovsanalys. Självklart finns det biter som man ska och kan gräva djupare i så som presentation och avslut.  Att sätta behovsanalysen ger en grund som kommer att göra resten lättare även om alla bitar kräver övning. Att bli bra på försäljning handlar om att lära sig att lyssna efter det kunden säger och inte säger genom att ställa rätt frågor. 

Att bli bra på försäljning

Det är inget som görs i en handvändning. Det krävs övning och åter övning, det krävs awkward tystnader när dina frågor faller platt eller att din återkoppling på svaren inte är helt hundra. Det är precis så det ska vara. Välj ut en del att börja öva på och när det sitter så går du vidare till nästa. Snart kommer du att vara mästare på försäljning!

Summering

För att summera kommer här mina tre take-aways som du direkt kan ta action på och inkludera i ditt sälj för att bli bra på försäljning:

  1.  Innan du lyfter luren – sätt en intention med samtalet och bestäm vad du vill ha ut av det. 
  2. Våga gräva i problemet och lägg fokus på att förstärka det med hjälp av Implication-frågor och att du bekräfta det som sägs.
  3. Öva öva öva! You can do this! 

Leave a Reply

You may also like